כללי זהב לפתיחת עסק חדש

מאת: זאב רונן

מנתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה עולה כי מחצית מהעסקים שנפתחים בישראל נסגרים תוך חמש שנים וקרוב ל-20 אחוז מהעסקים נסגרים בשנה הראשונה.

הסביבה העסקית משתנה כל הזמן ודי שנתבונן על מה שקרה בגלים הראשונים של הקורונה כדי שנבין שהכל יכול לקרות, וכדאי לבנות עסק חדש על יסודות יציבים כך שיוכל לשרוד בהצלחה. להלן כללי זהב שמומלץ להקפיד עליהם בטרם פתיחת עסק חדש:

1. רשמו 3 בעיות מהותיות אפשריות מנקודת הראות של לקוח בעסק שלכם, אותן העסק שלכם אמור לפתור. אל תצאו לדרך לפני כן.
2. זהו מיהם הלקוחות והמשתמשים שאת הבעיה שלהם העסק שלכם יפתור.
   רשמו את מאפייני הלקוחות האידיאלים שלכם.
3. אפיינו ונסחו באופן משכנע מה התועלת שהלקוח מקבל מהעסק החדש שאתם רוצים להקים.
   אם הלקוחות לא יפיקו תועלת מהעסק, לא בטוח שכדאי להקים אותו. תשקלו טוב, לפני שאתם משקיעים זמן וכסף.
4. מהו העסק שאתם רוצים להקים? זכרו שהעסק שלכם צריך לתת פתרון לבעיות שזיהיתם בסעיף הראשון. אם העסק שאתם רוצים להקים לא נותן מענה לבעיות – כנראה שכדאי לעצור כבר כאן, לפני שסיכנתם את כספכם וכספם של המשקיעים.
5. אתם יכולים להקים עסק מצליח, לפתוח שוק חדש, ואז כשתהיו בתחילת דרככם אל העושר עשויים לקום לכם מתחרים. הם יתבססו על ההצלחה שלכם, על השוק שיצרתם ויתחרו בכם בלי ההשקעה המקדימה שלכם.
   לכן אתם חייבים להבטיח שיש לכם יתרון שימנע תחרות מיידית. יתרון כזה יכול להיות פטנט רשום, ידע סודי, או כושר פיתוח שיבטיח שתמיד תהיו לפני המתחרים בדור אחד או שניים של המוצר. אם אין לכם יתרון כזה, תשקלו שוב את הרעיון של הקמת העסק.
6. אם עברתם את השלבים הקודמים והחלטתם להתקדם עם העסק חשוב לגבש תכנית מכירות. הגדירו מטרה להיקף המכירות בעוד חמש שנים, או לכל הפחות בעוד שלוש שנים. התחילו מהשנה הרחוקה, נאמר בעוד שלוש שנים. תלכו אחורה ותגדירו את המטרה למכירות בעוד שנתיים ובעוד שנה. את התכנית לשנה הבאה תפרקו לחודשים.
   התכנית הזו תהיה הבסיס לתכנית העסקית שתכינו בשלב הבא והיא תאפשר לכם למדוד את הישגי העסק.
   בעזרת תכנית המכירות תבנו את תכנית העלויות ותבנו תכנית עסקית באקסל. התכנית הזו היא סוג של דוח רווח והפסד פשוט עם פירוט מינימלי וכללי של העלויות לשלוש או חמש השנים הקרובות. יש חשיבות גדולה למספרים שתנקבו, אבל מיד נבדוק את האיתנות של התכנית העסקית. כך שגם אם "פישלתם" בתחזית, אנחנו נבחן קשת של סיכונים בשלב הבא.
7. בעולם של היום, אחרי מגפת הקורונה אין צורך להסביר שהכל יכול לקרות.
   העסק החדש שתקימו אמור להיות חזק מספיק כך שיוכל לשרוד תהפוכות קיצוניות.
   לכן, שנו את נתונים על ההכנסות וההוצאות שמילאתם בטבלאות האקסל שבניתם בשלב הקודם. הקטינו את ההכנסות והגדילו את ההוצאות ועשו זאת בצעדים קטנים. תבחנו מתי השורה התחתונה עוברת מרווח להפסד, מתי השינוי שעשיתם בהכנסות או בהוצאות הביא את התכנית מרווח להפסד.
   ככל שהרווח נעלם מהר יותר או בשינויים קטנים יותר, כך גדל הסיכון שההשקעה תרד לטמיון.
   לא מומלץ להקים עסק שהחוסן שלו לשינויים קטן.
8. אם הגעתם עד לכאן בשלום והחלטתם להמשיך עם הקמת העסק, מומלץ שתבנו תכנית פעולה – כיצד לממש את חזון העסק החדש. זה שלב לא קל, אך אל תצאו לדרך בלעדיו. אל תסמכו על כושר האלתור.
9. יצאתם לדרך. תעצרו ותבחנו לפחות פעם בחודש שאתם עומדים ביעדים של ההכנסות וההוצאות שהצבתם. בכל נקודה בה אינכם משיגים את היעדים, תבנו תכנית פעולה חליפית שתאפשר לכם להשיג את היעדים.

זכרו כי אם תצאו לדרך בלי עבודת הכנה מקיפה אתם עלולים לשים את כספכם על קרן הצבי.

זאב רונן בעל 33 שנות ניסיון כמנכ"ל ויועץ למנכ"לים, חברות ועסקים ומחבר הספר החדש "ניהול ומנהיגות ארגז כלים למנהלים מצליחים". הספר הוא מדריך פרקטי מקיף למנהלים שמעוניינים ללמוד לשפר את העבודה שלהם ושל העובדים ולהגדיל את רווחיות העסק